保险业营销管理

保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

操作说明

（一）树立正确的营销观 

1.要明确营销的概念 

营销不是卖东西，也不是促销、做广告，而是一个涉及企业各个部门，贯穿产品产、供、销各个环节的管理过程。营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门，从上到下所有员工的事。所以，要想做成功的营销，为企业赢利，一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。 

2.要坚持以顾客的需求为中心的原则 

明智的企业应该能抓住顾客的心理，了解顾客的需求，并以此为依据，“为顾客寻找产品”。否则，闭门造车，以领导者的主观意图，或者以产品企划者的主观推断为制造产品的依据，都是不科学的。顾客的需求应该是营销的中心和所有营销活动的导向。 

3.要以4P理论作为行动的指导 

4P也就是产品 PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PRO— MOTION。以4P理论为指导，有利于企业营销策略的系统性、完整性，而不是只重视营销的某个片断，忽略整体的作用。 

（二）明确顾客导向 

1.变潜在需求为现实需求 

多数人对保险的需求是潜在的。人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求。 

2.变负需求为正需求 

由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的需求表现为一种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。 

3.变单向沟通为双向沟通 

通过主动性营销，将企业要传达的信息，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。 

（三）正确区分保险营销市场 

国内保险公司要将顾客服务意识根植于企业文化中,根据消费者的需要适时地对市场进行细分，并且开发出新险种, 在险种设计时, 保险公司可着重考虑以下三方面因素: 

1.满足人们的各种保险需求,包括死亡、养老、医疗、意外、停工、储蓄、投资等方面。 

2.开发出适合不同保障对象的保险险种。这其实是将市场细分的问题。不同群体对同一风险的反映可能是截然不同的, 保险公司可以利用这些差异性, 确定自己的目标顾客群, 发挥自己的优势。 

3.提高保险服务水平。保险公司可以通过灵活多样的交费方式、投资分红利益、险种转换功能等多种手段提高顾客的满意度, 使保险公司同投保人成为利益共同体, 共同抗击风险。